Kun kansainvälistymisen syyt ovat selvät, herää seuraava kysymys: miten kansainvälistyminen oikeastaan tehdään? Vaikka prosessi voi aluksi tuntua raskaalta ja isolta, koko kakkua ei kannata yrittää syödä kerralla. On enemmän kyse valmistautumisesta, tiedosta, suunnittelusta ja oikeista kumppanuuksista. Kansainvälistyminen ei ole pikajuoksu, vaan harkittu maraton, jonka voi aloittaa pienillä mutta määrätietoisilla askelilla.
Yritys, joka valmistautuu hyvin, menestyy useasti paremmin. Yritys, joka lähtee soitellen sotaan, oppii usein kantapään kautta.
Kansainvälistyminen alkaa aina kartoituksesta: mitä yritys tekee, minkälaiselle asiakkaalle, millä kilpailuedulla ja miksi juuri nyt? Tämä pohdinta kiteytyy kansainvälistymissuunnitelmaan, joka toimii koko projektin tiekarttana.
Hyvä suunnitelma vastaa ainakin näihin kysymyksiin:
Suunnitelma ei ole yhdeltä istumalta valmis dokumentti, vaan sitä päivitetään kun tietoa markkinoista ja asiakkaista saadaan lisää. On myös hyvä huomata, että rahoittajat, kuten Business Finland, ELY-keskukset ja Finnvera, vaativat lähes aina kirjallisen kansainvälistymissuunnitelman päätöstensä tueksi.
Kansainvälistyminen kaatuu useimmiten siihen, että yritys ei tunne kohdemarkkinaa riittävän hyvin. Asiakkaat, kilpailijat, ostokäyttäytyminen, säädökset, hinnat ja kulttuuri voivat erota merkittävästi Suomen olosuhteista.
Hyvin tehty markkinatutkimus antaa vastaukset mm. siihen, onko tuotteelle kysyntää, millä hinnalla asiakkaat ostavat, mitä kilpailijat tarjoavat ja miten he markkinoivat, millaiset jakelukanavat markkinassa toimivat ja mitkä ovat paikallisen markkinan ostoja ohjaavat tekijät.
Suomalaisen yrityksen ei kuitenkaan tarvitse selvittää kaikkea yksin. Team Finland -verkoston toimijat (esim. Business Finland, ulkomaan lähetystöt, ELY-keskukset jne.) tarjoavat valtavasti tietoa kohdemarkkinoista, lainsäädännöstä ja kulttuurieroista.
Mutta tieto ei yksin riitä, vaan sitä pitää osata tulkita ja soveltaa yrityksen liiketoimintaan. Tässä ulkopuoliset asiantuntijat ja paikalliset kontaktit ovat kullanarvoisia.
Kansainvälistymisessä ei ole yhtä oikeaa mallia, vaan valinta riippuu yrityksen tavoitteista ja resursseista. Moni yritys aloittaa kevyesti esimerkiksi yhteistyökumppanin tai jälleenmyyjän kautta, jakelijoilla ja/tai partneriverkoston avulla.
Tämä vähentää kustannuksia ja riskejä, koska markkinatyö perustuu paikalliseen osaamiseen. Toiset yritykset valitsevat oman myyntikonttorin tai tytäryhtiön, jos kasvuodotukset ovat suuret. Erityisesti ohjelmisto- ja palveluyritykset hyötyvät “early adopter”-mallista, jossa ensimmäiset asiakkaat saadaan mukaan alennuksin tai pilotti-mallilla, jotta markkina saadaan avattua nopeammin referenssien avulla.
Olennaista on ymmärtää, että jokainen markkina käyttäytyy eri tavalla. Se mikä toimii Suomessa, ei välttämättä toimi Saksassa, Ruotsissa tai Espanjassa sellaisenaan. Lokalisointi ei ole pelkkä suora käännös, vaan se on viestin, hinnoittelun ja palvelumallin mukauttamista paikalliselle yleisölle.
Harva yritys kansainvälistyy yksin. Siksi kumppanit ovat yksi tärkeimmistä menestystekijöistä.
Oikea kumppani:
Käytännön liiketoiminnan näkökulmasta paras kumppani löytyy usein ulkomaan markkinasta itsestään, kuten paikallisista yrityksistä tai toimijoista, joilla on jo valmiit kontaktit.
Kansainvälistyminen vaatii investointeja, ja yksi yleisimmistä virheistä onkin aliresursointi.
Yrityksen tulee varautua siihen, että kaupalliset tulokset syntyvät viiveellä. Tilanteeseen auttaa realistinen budjetti ja useiden rahoituskanavien hyödyntäminen.
Suomessa saatavilla olevia rahoittajia ovat mm. Business Finland, Finnvera, ELY-keskukset sekä pankit ja yksityiset sijoittajat
Moni ei tiedä, että rahoitusta voi saada myös kansainvälistymissuunnitelman tekemiseen, ei pelkästään sen toteuttamiseen.
Yritys voi tehdä kaiken teoriassa oikein, mutta silti epäonnistua, jos kulttuurierot tai viestinnän sävyt eivät osu kohdilleen. Siksi kansainvälistymiseen kuuluu aina sisältöjen ja brändiviestinnän lokalisointi: tapa sanoa, tarinoida ja myydä täytyy sovittaa kohdeyleisölle.
Tämä koskee kaikkea: verkkosivuja, taktista markkinointia, kampanjoita, referenssejä, jakelukanavia, hinnoittelua ja juridisia käytäntöjä. Ymmärrys syntyy vain tutkimalla ja puhumalla kohdemarkkinan ihmisten kanssa, ei arvailemalla Suomesta käsin.
Kansainvälistyminen ei ole pikavoitto. Se on investointi, jossa tulokset näkyvät kuukausien tai jopa vuosien päästä. Yrityksen omalla tiimillä on tässä keskeinen rooli: kansainvälistymisen täytyy olla johdonmukainen osa koko organisaation strategiaa, ei pelkkä irrallinen projekti, joka riippuu yhden henkilön innosta.
Moni yritys ottaa ensimmäisen askeleen kansainvälistymiseen hyödyntämällä olemassa olevia asiakkaita, joilla on toimintaa ulkomailla. Tämä luo matalan kynnyksen referenssejä ja antaa yritykselle jalansijaa uudessa markkinassa.
Kansainvälistymisessä voittavat ne, jotka jaksavat olla kärsivällisiä, tarkkoja sekä avoimia oppimaan jatkuvasti.
Autamme yritystäsi rakentamaan markkinatutkimuksen, strategian, rahoitushakemukset, lokalisoinnit ja käytännön “business landingin”. Käytössämme ovat paikalliset verkostot, kumppanit ja asiantuntijat useissa maissa.
Kansainvälistyminen ei ole pelottava hyppy tuntemattomaan, kun rinnalla on kumppani, joka osaa näyttää oikean polun ja varmistaa, että askeleet ovat järkeviä ja turvallisia.
Haluatko tietää, miten yrityksesi kannattaa kansainvälistyä? Varaa maksuton 30 minuutin kansainvälistymissparraus - katsotaan yhdessä, mikä markkina sopii sinulle ja miten matka kannattaa aloittaa! 🌏
.svg)
